گرچه ریتنشن مارکتینگ یک استراتژی جدید نیست، اما قطعا این استراتژی سزاوار توجه بیشتری است. ایده‌ای که باعث بوجود آمدن ریتنشن مارکتینگ شده‌است بر این عقیده استوار است که داشتن ۱۰ مشتری وفادار به برند ارزشمندتر از ۱۰۰ مشتری ضعیف است. ۱۰۰ مشتری ممکن است یک بار در عمر خود از شما خرید کنند، اما وفاداران به برند شما برای خودشان، بچه‌ها، همسایه‌ها، فامیل و دوستانشان نیز از بیزینس شما خرید می‌کنند. با توجه به این‌که به دست آوردن یک مشتری جدید ۵ تا ۲۵ برابر بیشتر از حفظ مشتریان قدیمی هزینه دارد، در نتیجه حفظ مشتریان وفادار بسیار ارزان‌تر از جذب مشتریان جدید است. در این مقاله از وبلاگ تخصصی اکوبا می‌خواهیم درباره اینکه ریتنشن مارکتینگ چیست و مزایای آن صحبت کنیم. با ما همراه باشید.

ریتنشن مارکتینگ چیست؟

بسیاری از کسب‎و‌کارها به جای تمرکز بر مشتریان وفادار و مادام‌العمر این اشتباه را مرتکب می‌شوند و دائما بودجه خود را صرف جذب خریداران بالقوه می‌کنند. ریتنشن مارکتینگ یعنی بازاریابی که بر حفظ و نگهداری مشتریان قدیمی اصرار دارد و از استراتژي‌های متفاوتی برای حفظ مشتریان فعلی خود و تبدیل آنها به مشتریان دائمی استفاده می‌کند. با توجه به این تعریف، آیا آماده‌اید که بازاریابی خود را به گونه‌ای متفاوت انجام دهید؟

ریتنشن مارکتینگ استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی است که برای تقویت و حفظ روابط خود با مشتریان استفاده می‌کنید. تجارت الکترونیک نیز تنها صنعتی نیست که این کار را انجام می‌دهد؛ بلکه تمامی بیزینس‌ها از شرکت‌های بزرگ گرفته تا فروشگاه‌های مادر این کار را انجام می‌دهند تا مشتریان را برای خریدهای بعدی و خرید بیشتر برگردانند.

به عنوان مثال، زمانی که اسنپ برای شما یک کد تخفیف از طریق پوش نوتیفیکیشن ارسال می‌کند، با استفاده از استراتژی ریتنشن مارکتینگ شما را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. تاکتیک های ریتنشن مارکتینگ می‌توانند به‌صورت زیر انجام شوند:

• ایمیل‌های خوشامدگویی با منابع اضافی یا نکاتی که به گیرندگان شما برای استفاده از امکانات و مزایای کسب‌و‌کارتان کمک می‌کنند.
• پیشنهادات VIP انحصاری که برای کاربران یا مشتریان وفادار و ثابت ارسال می‌شوند.
• کمپین‌های وفاداری که به مشتریان در ازای انجام خریدهای بیشتر پاداش می‌دهند.
• خبرنامه‌های معمولی که شامل ترکیبی از محتوای آموزشی و بخش‌های تبلیغاتی است.
• ایمیل‌های تعامل مجدد که حاوی لینک‌هایی به صفحات موردنظر شما هستند.

اما ایمیل تنها راه برای انجام ریتنشن مارکتینگ نیست. همان‌طور که قبلا هم گفتیم شما می‌توانید از پیامک، پوش نوتیفیکیشن،، چت، ویدیو، رسانه‌های اجتماعی و موارد دیگر برای تعامل و حفظ پایگاه مشتریان خود استفاده کنید. دقت داشته باشید که اگر ریتنشن مارکتینگ را به‌درستی انجام دهید، سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه شما علاقه‌مند، درگیر و به احتمال زیاد به برند شما پایبند می‌مانند (و در نهایت به مشتریان سودآورتری تبدیل می‌شوند).

بازاریابی حفظ مشتری (ریتنشن مارکتینگ) در مقابل جذب مشتری

با توجه به صحبت‌های بالا تفاوت بین بازاریابی حفظ مشتری و جذب مشتری چیست؟ جذب مشتری به آن‌دسته از روش‌های بازاریابی گفته می‌شود که برای یافتن مشتریان جدید استفاده می‌کنید. این نوع بازاریابی شامل استراتژی‌هایی است که برای حفظ مشتریان قبلی و فعلی استفاده می‌کنید.

به عنوان مثال، شرکت شما ممکن است یک «راهنمای قابل دانلود» جدید برای جمع‌آوری سرنخ های جدید برای تیم فروش ارائه دهد؛ این کار همان بازاریابی جذب مشتری است. از طرف دیگر، ممکن است یک مشتری کاملا جدید داشته باشید که در هنگام پرداخت، ایمیل او را دریافت می‌کنید. یک هفته بعد، برای آن مشتری یک ایمیل پیگیری ارسال می‌کنید تا نظر او را در مورد محصولی بپرسید که از شما خریداری کرده‌است؛ این کار نمونه‌ای از ریتنشن مارکتینگ (بازاریابی حفظ) است.

بهترین کانال‌های ریتنشن مارکتینگ

هیچ رویکرد یکسانی برای ریتنشن مارکتینگ وجود ندارد که برای تمام کسب‌و‌کارها به یک اندازه کارآمد باشد. هر کسب‌و‌کار (بسته به صنعت و بازار هدف خود) در کانال‌های خاصی شانس موفقیت بیشتر خواهد داشت. در زیر چند نکته را شرح داده‌ایم که باید هنگام ایجاد استراتژی ریتنشن مارکتینگ مناسب برای کسب‌و‌کار خود در نظر بگیرید:

• ایمیل: ایمیل یکی کانال‌های پرکاربرد برای ریتنشن مارکتینگ است. مشتریان آدرس ایمیل خود را به شما می‌دهند و درخواست تایید مجوز برای دریافت ایمیل از طرف بیزینس شما را قبول می‌کنند؛ بنابراین شما می‌توانید از ایمیل آنها برای پیگیری، فرصت‌های فروش بیشتر و موارد دیگر استفاده کنید.
• PPC (تبلیغات پرداخت به ازای کلیک): این نوع تبلیغات یکی از راه‌های هدف‌گیری مجدد مشتریان (تبلیغات ریتارگتینگ) است. یک مثال برای این نوع ریتنشن مارکتینگ وقتی است که مشتری یک قرص مکمل ۳۰ عددی از شما می‌خرد و شما بعد از ۳۰ روز از دریافت سفارش توسط او، شروع به ارسال تبلیغات برای همان محصول (یا محصولات مشابه) می‌کنید.
• پیامک: پیامک یکی دیگر از کانال‌های ریتنشن مارکتینگ است. نرخ باز شدن و خوانده شدن پیامک نسبت به ایمیل بیشتر است، اما بیشتر مشتریان نسبت به دادن شماره تلفن خود نسبت به آدرس ایمیل احتیاط بیشتری به خرج می‌دهند. بنابراین وقتی مشتری شماره‌اش را به شما می‌دهد، برای احترام به او به‌درستی از آن استفاده کنید و پیام‌های زیاد و نامربوط ارسال نکنید.
• رسانه های اجتماعی: در رسانه های اجتماعی همه چیز در مورد ایجاد روابط است. از اکانت‌های رسانه‌های اجتماعی خود برای تبدیل مشتریان فعلی خود به فالوور و سپس تبدیل فالوورهای خود به مشتریان وفادار به برند استفاده کنید.
• پوش نوتیفیکیشن: این روش می‌توانند راهی عالی برای یادآوری به مشتریان شما برای بازدید مجدد از برنامه یا خرید مجدد باشد. البته به این نکته توجه داشته باشید که برای جلوگیری از آزار مشتریان خود، از پوش نوتیفیکیشن به اندازه کافی استفاده کنید.

مزایای ریتنشن مارکتینگ

با توجه به موارد ذکر شده در بخش‌های قبل آیا ارزش دارد که وقت و هزینه خود را برای ریتنشن مارکتینگ صرف کنید؟ یا اینکه بهتر است بودجه شما در جای دیگری خرج شود؟ پاسخ این سوال به چند نکته بستگی دارد. اگر یک کسب‌و‌کار کاملا جدید و بدون مشتری هستید، بهتر است جذب مشتریان را در اولویت قرار دهید. اما هنگامی که مشتریان شما بیشتر می‌شوند، باید هرکاری که می‌توانید برای تشویق آنها به خرید مجدد و وفاداری به برند انجام دهید و در این نقطه ریتنشن مارکتینگ اهمیت پیدا می‌کند. در زیر چند مزیت اصلی بازاریابی حفظ مشتری را شرح می‌دهیم:

• بازاریابی ارزان‌تر: یافتن سرنخ‌های جدید سخت است. اما اگر مشتری پیشین شما قبلا آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را به شما داده است، ریتنشن مارکتینگ و حفظ و نگهداری آنها آسان است. (بیش از نیمی از کار انجام شده است)
• روابط بلندمدت با مشتری: ۷۷ درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند که حداقل ۱۰ سال است که روابط خود را با برندها حفظ کرده‌اند.
• بازدهی بالاتر: ۶۱ درصد از مصرف‌کنندگان تمام تلاش خود را برای خرید از برندهایی که به آنها وفادار هستند، انجام می دهند و ۶۰ درصد از خریداران اعتراف می‌کنند که بیشتر خریدهای خود را از برندهایی انجام می‌دهند که سالهاست آنها را می‌شناسند.
• بازاریابی دهان به دهان: ۷۵ درصد از مشتریان وفادار شما با توصیه محصولات شما به دوستان و خانواده خود، کسب‌و‌کار شما را بازاریابی می‌کنند. به این نوع تبلیغات، بازاریابی دهان به دهان گفته می‌شود.

ریتنشن مارکتینگ راهی عالی برای بالابردن میزان مشتریان وفادار

در نوشته بالا با ریتنشن مارکتینگ، انواع و مزیت‌های آن آشنا شدید. همان‌طور که گفته شد، هزینه حفظ مشتریان بسیار پایین‌تر از هزینه جذب مشتریان جدید است، بنابراین شما با استفاده از استراتژي های ریتنشن مارکتینگ متناسب با بیزینس خود می‌توانید تعداد مشتریان وفادار به برندتان را بالا ببرید و از مزایای آنها بهره‌مند شوید. برای مشاوره در زمینه بازاریابی و تدوین مارکتینگ پلن می‌توانید از خدمات آژانس توسعه کسب و کار اکوبا استفاده کنید. مشاورین مجرب ما آماده هستند تا بهترین خدمات را در زمینه توسعه کسب‌و‌کارتان به شما ارائه دهند. منتظر شنیدن نظرات و سوالات شما در بخش دیدگاه‌ها هستیم و امیدواریم از این مطلب کاربردی، بهره برده باشید.

منبع:

https://www.revenuemarketingalliance.com/what-is-retention-marketing-a-guide/