یکی از چالش‌هایی که سازمان‌ها و کسب‌و‌کارهای مختلف با آن روبرو هستند، بهره وری کارشناسان فروش است. هرچه کارشناسان فروش توانمندتر باشند، شانس بیشتری برای جذب مشتری و فروش محصولات و خدمات دارند. کارشناسان فروش متبحر، بهره‌وری فروش را به میزان زیادی بالا می‌برند و یکی از مهم‌ترین اهداف هر کسب‌و‌کار، استخدام و پرورش کارشناس بازاریابی و فروش حرفه‌ای است. در این نوشته از موسسه توسعه کسب‌و‌کار اکوبا می‌خواهیم در مورد روش‌هایی برای افزایش بهره وری کارشناسان فروش و بازاریابی صحبت کنیم. این مطلب را تا انتها بخوانید و نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

افزایش بهره وری کارشناسان فروش

هر کارشناس فروشی از زمان آغاز به کار فروشندگی مسیر سختی را در پیش‌رو دارد تا تبدیل به فروشنده‌ای حرفه‌ای شود. کارشناسان بازاریابی در این مسیر باید روزبه‌روز اطلاعات و دانش خود را افزایش داده و تکنیک‌های جدید بازاریابی را برای ماندگاری در این بازار پر رقابت فرا بگیرند. هر کارشناس فروشی می‌داند که اولین و مهم‌ترین چیز این است که مخاطب برای شنیدن حرف‌ها و توضیخات او در مورد خدمات و محصولات تمایل نشان دهد و به صحبتهای او تا انتها گوش دهد.

عوامل موثر بر موفقیت در فروش

یک سوال اصلی مدیران فروش این است که چه عواملی بر عملکرد و بهره وری کارشناسان فروش تأثیرگذار است؟با توجه به تحقیقات انجام شده، نقش و بهره‌وری کارشناسان فروش در تمام مراحل قیف فروش، از جستجو برای سرنخ‌ تا تبدیل آن‌ها به مشتری یکی از مهم‌ترین عوامل در موفقیت فروش است.

به طور شگفت‌آوری تحقیقات نشان می‌دهد که  کارشناسان فروش مجرب کمتر از تازه‌کاران به دنبال مشتری هستند. اما این به معنای افت عملکرد و بهره‌وری کلی آن‌ها نیست، زیرا آن‌ها در تبدیل سرنخ به مشتری عالی عمل می‌کنند. البته طبق تحقیقات، نقش مثبت تبلیغات هم در افزایش بهره‌وری کارشناسان فروش در جستجوی سرنخ و هم تبدیل سرنخ ها به مشتری غیرقابل انکار است اما این عامل در میان کارشناسان فروش مجرب مؤثرتر بود.

پیشنهادهایی به مدیران فروش برای افزایش بهره وری فروشندگان

یکی از دغدغه‌های هر مدیر فروشی، افزایش بهره وری کارشناسان فروش است. در ادامه این مطلب می خواهیم با توجه به نتایجی که از تحقیقات به دست آمده چند راهکار را برای توانمندسازی کارشناسان بازاریابی و فروش به شما پیشنهاد بدهیم. با به‌کارگیری این توصیه ها شما تیم فروش قوی‌تری خواهید داشت و میزان فروش بیشتری را تجربه خواهید کرد.

به کارشناسان فروش­ خود جستجوگر بودن را آموزش بدهید

به کارشناسان فروش کمک کنید تا جستجو کنند و به جستجوگران کمک کنید تا بفروشند. به کارشناسان فروش بگویید که جستجو، گام اول و ضروری است. البته به آنها یادآوری کنید که یافتن بیش از حد سرنخ، فضای کافی برای تبدیل به مشتری را محدود می‌کند. جستجو فقط پیشنهاد قیمت به خریداران مشتاق نیست. برای تولید یک سرنخ با کیفیت، کارشناسان فروش باید با هر فرد صحبت کرده و نیازهایش را درک کنند.

کارشناسان باید بتوانند پیشنهاد قیمت آگاهانه به سرنخ‌ها ارائه دهند. این کار زمان­‌بر است و اگر کارشناسان فروش بیشتر وقت خود را برای جستجوی سرنخ بگذارند، وقت کافی برای بستن قرارداد با دیگران نخواهند داشت و درنتیجه بهره‌وری آنها کاهش پیدا می‌کند. وظیفه شما به‌عنوان مدیر فروش این است که درکنار آموزش جستجوگر بودن به کارشناسان خود، تعادل برقرار کردن بین سپری کردن وقت برای یافتن سرنخ و بستن قرارداد را آموزش دهید.

تخصص کارشناسان فروش را در نظر بگیرید

هرچند شاید رویکردهای برخی از شرکت‌ها وسوسه‌انگیز باشد، اما شما به عنوان مدیر فروش باید از بسیاری از روش‌های قدیمی شرکت‌های دیگر اجتناب کنید. یکی از کارهای متداولی که کسب‌و‌کارها انجام می‌دهند اختصاص کارشناسان فروش تازه‌کار برای جستجوی انحصاری و کارشناسان فروش با تجربه برای بستن قراردادها است. این روش به کاهش بهره وری کارشناسان فروش منجر می­شود و بهتر است شما از این رویکرد تکراری استفاده نکنید.

در عوض شما به‌عنوان مدیر فروش باید تخصص هر کارشناس فروش در هر مرحله از قیف فروش را در نظر بگیرید و در مواقع موردنیاز به آنها کمک کرده و به‌طور‌فردی با آنها کار کنید تا کارشناسان بتوانند نقطه ایده‌آل بین دو فعالیت را پیدا کنند. اگر شما افرادی را فقط برای جستجوی سرنخ استخدام کنید، آنها احساس ناکامی و ناکافی بودن خواهند کرد.

کارشناسان فروش دوست دارند انتهای قیف فروش، انعقاد قرارداد و بستن معامله را ببینند. اگر به آنها بگویید که قبل از این مرحله باید متوقف شوند، احساس خواهند کرد که بهترین بخش کار را از دست داده‌اند. طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از مدیران فروش فعالیت جستجوی سرنخ را به عنوان یک نقطه‌­ ابتدایی و کم‌ارزش در نظر می‌گیرند و این موضوع بر روحیه­‌ی افراد اثر منفی می‌گذارد. پس شما به عنوان یک مدیر فروش حرفه‌ای با مدیریت این موضوع می­توانید بهره وری کارشناسان فروش در تمامی سطوح را حفظ و افزایش دهید.

کارشناسان فروش با انگیزه را استخدام کنید

گرچه هیچ معیار محکم و صریحی برای انگیزه درونی وجود ندارد، اما شما به عنوان مدیر باید سعی کنید این ویژگی را شناسایی و بر این اساس کارشناسان فروش خود را استخدام کنید. تحقیقات نشان داده‌است که انگیزه درونی هم کارایی جستجوی سرنخ و هم تبدیل آن به مشتری را بهبود می­بخشد. چنین افرادی احتمالا در مقایسه با دیگران بیشتر بنا به دلایل و علاقه شخصی به فروش جذب می‌شوند تا دریافت پاداش‌ و کمیسیون. در نتیجه دارا بودن انگیزه درونی احتمال وجود ثبات شغلی در آنها را افزایش می‌دهد‌.

افراد باانگیزه همچنین بیشتر از کسی که پیش از این از حرفه‌ای به حرفه دیگر پریده و دوباره به شغل فروش برگشته، انگیزه درونی دارند. انگیزه درونی برای کارشناسان فروش با تجربه مهم­تر است، زیرا از خستگی ناشی از فعالیت­های تکراری جستجوی سرنخ جلوگیری می‌کند و همین امر باعث بالارفتن بهره وری کارشناسان فروش می‌­شود.

عملکرد کارشناسان فروش با تجربه را با انگیزه‌­های بیرونی تقویت کنید

همانطور که ذکر شد، کارشناسان فروش با تجربه در جستجوی سرنخ عملکرد ضعیف‌تری دارند. بنابراین مدیران باید بیشترین انگیزه‌ و محرک­‌های بیرونی خود را روی افزایش شناسایی مشتریان بالقوه توسط این فروشندگان متمرکز کنند. با توجه به توانایی بالای کارشناسان فروش با تجربه در بستن قراردادها، انجام این کار یک مزیت بزرگ به‌دنبال دارد و در واقع آنها صفر تا صد یک معامله‌­ فروش موفق را به خوبی انجام خواهند داد و در نهایت بهره وری واحد فروش و کل سازمان ارتقاء می‌­یابد.

بودجه بیشتری را به کارشناسان فروش با تجربه اختصاص دهید

طبق مطالعات انجام شده، کارشناسان فروش با تجربه درصورت برخوردار بودن از بودجه­ تبلیغاتی بالاتر، بهره‌وری بالاتری دارند و مهارت­‌های خود را بهتر نمایان می­سازند. در مقابل، کارشناسان فروش کم‌­تجربه با در اختیار داشتن بودجه‌­ تبلیغاتی عملکرد ضعیف‌­تر و بهره‌وری پایین‌تری از خود به جای می‌گذارند. پس بودجه تبلیغاتی شما بیشترین سود را توسط کارشناسان فروش باتجربه به ارمغان خواهد آورد.

بنابراین شما به‌عنوان مدیر باید در نظر بگیرید که چقدر از بودجه­‌تبلیغاتی را به کارشناسان فروش با تجربه اختصاص دهید که از قبل شبکه‌هایی از مشتریان فعلی و سابق را در اختیار دارند و با استفاده از این بودجه­‌ تبلیغاتی می‌توانند با جذب مشتریان جدید بازده و بهره‌وری­ خود را به حداکثر برسانند.

افزایش بهره وری کارشناسان فروش مساوی است با فروش بالاتر

رعایت تعادل بین وظیفه‌ جستجوی سرنخ و تبدیل آن به مشتری و همچنین افزایش یافتن بهره وری کارشناسان فروش چالش همیشگی و مسأله برانگیز مدیران فروش است. با رعایت نکات گفته‌شده در این نوشته توسط مدیران فروش در نحوه‌­ بکارگیری کارشناسان فروش باتجربه و کم­‌تجربه، بهره‌­وری واحد فروش و تبعا میزان فروش افزایش خواهد یافت. در این صورت هم کارشناسان فروش با رضایت بیشتری کارشان را انجام می­دهند و هم با افزایش بهره‌­وری صورت گرفته، اهداف کسب و ­کار محقق می­‌گردد.