مثلث فروش چیست؟ مثلث فروش طلایی در کسب‌و‌کار شما چه معنی و مفهومی دارد؟ آیا شما هم نیاز به یک استراتژی قدرتمند برای بالا بردن میزان فروش محصولات و خدمات خود را دارید؟ مثلث فروش به شما کمک می‌کند تا با قدرت بیشتری در معاملات و مذاکرات حضور پیدا کرده و برنده شوید. این مثلث قدرتمند باعث رشد فروش شما می‌شود و تاثیر خود را زودتر از آنچه فکر کنید در موفقیت بیزینس شما نشان خواهد داد. اگر می‌خواهید در مورد مفهوم مثلث فروش، اضلاع آن و ارتباط بین آنها و تاثیر این مثلث جادویی فروش بر بازدهی هرچه بهتر بیزینس خود، اطلاعات بیشتری به‌دست آورید، این نوشته از وبلاگ تخصصی توسعه کسب و کار اکوبا را از دست ندهید و تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.
مثلث فروش چیست؟
مثلث فروش یکی از روش‌های فروش محصولات و خدمات توسط کسب‌و‌کارها است که سه ضلع آن را علت یا دلیل خرید، منابع و مقاومت تشکیل می‌دهند. در ادامه این نوشته می‌خواهیم به‌طور مفصل درباره این سه ضلع مثلث جادویی فروش بیشتر صحبت کنیم و اهمیت آن را در بالا بردن میزان فروش بیزینس‌ها بررسی کنیم. لازم به ذکر است که شما می‌توانید در حین طراحی و تدوین بیزینس پلن خود، در مورد مثلث فروش و اضلاع آن نیز تحقیق کنید و به‌صورت حرفه‌ای تر کار فروش محصولات و خدمات خود را دنبال کنید. در مقاله‌ای تحت عنوان نمونه بیزینس پلن تکمیل شده به‌طور کامل در مورد این مفهوم صحبت کرده‌ایم. در سه بخش بعدی با جزئیات هر کدام از اضلاع مثلث فروش آشنا می‌شوید و می‌توانید با توجه به حوزه کاری و بازار هدف خود از این مثلث برای سودآوری بالاتر و کسب درآمد بیشتر بهره ببرید.
ضلع اول: دلیل (Reason)
اولین ضلع مثلث فروش، دلیل یا علت است. در قدم اول باید بررسی کنید که یک لید یا مشتری بالقوه به چه دلایلی تصمیم به خرید می‌گیرد؟
بنابر مطالعات و تحلیل‌های انجام شده آنچه باعث می‌شود یک لید تصمیم به خرید بگیرد، برای رفع نیاز (مشکل) یا به‌دست آوردن یک ارزش (پاداش) است. در اینجا بین مشکل از دید کسب و کار و مشکل از دید مشتری تفاوت‌هایی وجود دارد. بنابراین سوالاتی که شما در این مرحله از مشتریان بالقوه می‌پرسید باید در جهت منفعت مشتری باشد. در ادامه چند سوال اصلی که باید از لید (مشتری بالقوه) بپرسید را لیست کرده‌ایم. انواع سوالاتی که می‌توانید بپرسید عبارتند از:
- می‌توانید دقیق‌تر بگویید که چه چیزی لازم دارید؟
- چرا برای خرید این محصول به X مراجعه کردید؟ آیا دلیل خاصی دارد؟
- اولویت‌های اصلی شما در حال حاضر چیست؟
هدف شما در اینجا این است که نیاز یا پاداش را کشف کنید و بتوانید به این درک برسید که راه‌حل (پیشنهاد) شما چگونه به مشتریان بالقوه کمک می‌کند. سپس باید نتیجه مشاهدات خود را به رهبر تیم فروش انتقال دهید.
پیشنهاد مطالعه: تعریف مدیریت
ضلع دوم مثلث فروش: منابع
ضلع دوم مثلث فروش منابع نام دارد. در این مرحله شما باید به این موضوع بپردازید: «چه اتفاقی باید رخ بدهد تا مشتری خرید خود را انجام دهد؟» برای فروش محصولات و خدمات به مشتریان بالقوه خود، باید ابتدا آنها را درک کنید. و برای درک آنها (طبق روش مثلث فروش) باید میزان تمایل و توانایی آنها برای سرمایه‌گذاری در هفت نوع منبع زیر را به‌درستی درک کنید:
- احساسی: آیا راه‌حل شما باعث درد (pain) یا پاداش برای لید شما می‌شود؟ به عبارت دیگر، چه چیزی برای آنها مفید است؟
- فکری: آیا از نظر بازگشت سرمایه، هزینه و معیارها منطقی است؟
- نیروی انسانی: آیا افرادی برای اجرا، آموزش، مدیریت تغییر، پشتیبانی و بهبود مستمر خدمات و محصولات ارائه شده به لیدها وجود دارند؟
- فنی: آیا آنها (مشتریان بالقوه که اکثرا بیزینس‌هایی هستند که از محصولات و خدمات شما در کسب و کار خود استفاده می‌کنند) زیرساخت و منابع فناوری اطلاعات برای پشتیبانی از راه حل ارائه‌شده توسط شما را دارند؟ آیا راه‌حلی که شما به مشتریان بالقوه خود پیشنهاد داده‌اید با فناوری موجود در محل کسب و کار آنها یکپارچه می‌شود؟
- مالی: آیا این لید می‌تواند هزینه راه حل ارائه شده توسط شما را بپردازد؟ در نهایت چه کسی بودجه را تصویب می‌کند؟
- سیاسی: ذینفعان مختلف چه کسانی هستند و نقش هرکدام از آنها چیست؟ (به عنوان مثال، قهرمان، خریدار اقتصادی، حامی اجرایی، مدیر)
- انرژی: آیا راه حل پیشنهادی شما واقعا مورد نیاز است و لید موردنظر شما (کسب و کار دیگری که مشتری بالقوه خدمات و محصولات شما است) با خرید محصولات شما می‌تواند مشکلی را در کسب و کار خود حل کند؟
برای پاسخ به سوالات ضلع دوم مثلث فروش یعنی منابع باید از لیدها سوالات مختلفی در مورد تجربیات قبلی، نیازهای آنها و … بپرسید. به عنوان مثال شما می‌توانید از لید موردنظر بپرسید: «آیا می‌توانید به من توضیح دهید که قبلا چگونه و از چه طریقی خریدهای مشابه را انجام داده‌اید؟»
پیشنهاد مطالعه: مدیریت بازاریابی
ضلع سوم مثلث فروش: مقاومت
ضلع سوم مثلث فروش که تحت عنوان مقاومت شناخته می‌شود به این موضوع می‌پردازد که: «در فرآیند فروش محصولات و خدمات با چه موانعی مواجه می‌شوید؟»
روش مثلث فروش رویکردی روانشناختی به مفهوم مقاومت دارد. یعنی شما باید به‌خوبی درک کنید که چرا یک سرنخ (لید) در برابر پیشنهاد شما مقاومت می‌کند؟ در این مرحله شما باید توانایی این را داشته باشید که هر کدام از دلایل و علل خرید نکردن مشتری بالقوه را با پاسخ‌های مناسب رفع کنید.
دکتر اریک نولز، دانشیار روانشناسی در دانشگاه نیویورک، سه نوع مقاومت را در کتاب « مقاومت و متقاعدسازی» خود که در چارچوب مثلث به آن اشاره شده است، معرفی می‌کند:
۱. واکنش: لید در برابر فرآیند خرید مقاومت می‌کند. (بنا به دلایل شخصی این مشتری بالقوه انسانی است که به سختی تصمیم به خرید می‌گیرد و معمولا در برابر پیشنهادهای فروش مقاومت زیادی از خود نشان می‌دهد.)
در اینجا شما به عنوان فروشنده با به اشتراک گذاشتن داستان‌های موفقیت مشتری، درخواست از آنها برای انجام کمترین کار ممکن، اعتبار بخشیدن به احساسات/نگرانی‌های آنها و پرسیدن سوالاتی برای کمک به تعیین نیازهای آنها می‌توانید بر مقاومت لید در برابر خرید غلبه کنید.
۲. شک و تردید: لید نسبت به پیشنهاد ارائه شده توسط شما شک دارد.
در اینجا شما می‌توانید با بیان مواردی مانند ارائه ضمانت‌نامه به مشتریان، تنظیم مجدد قرارداد با توجه به خواسته‌های مشتری و تمرکز بر اثرات خرید محصول در آینده (مثلا به مشتری بالقوه بگویید که در صورت خرید این محصول یا خدمات شما تا سه ماه آینده شاهد بهبود در X، Y و Z خواهید بود.)
۳. اینرسی: لید در برابر تغییر مقاومت می‌کند.
ممکن است لید موردنظر شما در برابر ایجاد تغییر در کسب‌و‌کار خود مقاومت داشته باشد و تمایل به حفظ وضعیت جاری در او شدید باشد. در اینجا ممکن است لید نگرانی‌هایی از بابت ایجاد اختلال در سیستم فعلی بیزینس و پیچیدگی‌های مربوط به چارچوب‌بندی مجدد داشته باشد. وظیفه شما در این مرحله از مثلث فروش این است که نگرانی‌های لید را برطرف کنید و به او اطمینان بدهید که در تمامی مراحل در کنار او هستید و خدمات پس از فروش را به آنها ارائه می‌دهید.
پیشنهاد مطالعه: اهمیت برندینگ
از مثلث فروش حداکثر استفاده را در افزایش میزان فروش خود ببرید
در نوشته بالا با سه ضلع مثلث فروش یعنی علت (دلیل)، منابع و مقاومت آشنا شدید و به‌طور کامل توضیح دادیم که چگونه می‌توانید یک لید یا مشتری بالقوه را راضی به خرید محصولات یا خدمات خود کنید. اگر تمامی نکات گفته شده در این مثلث طلایی فروش را رعایت کنید در مدت زمانی کوتاه به موفقیت‌های بیشتری در زمینه فروش محصولات و خدمات بیزینس خود دست می‌یابید. امیدواریم از این مطلب کاربردی بهره برده باشید. شما می‌توانید از خدمات مشاوره مدیریت، مشاوره کسب و کار و دیگر خدمات تخصصی اکوبا برای پیشبرد اهداف کسب‌و‌کار خود استفاده کنید. مشاورین و کارشناسان متخصص تیم اکوبا همواره آماده پاسخگویی به سوالات و چالش‌های شما هستند. منتظر شنیدن نظرات، سوالات و پیشنهادات شما در بخش دیدگاه‌ها هستیم.
منبع:
https://www.getweflow.com/blog/triangle-selling
